跨境电商创业是选择亚马逊还是独立站？

跨境电商从业者肯定都接触过亚马逊或者独立站。选择创业时，自然选择之前有经验的方向。而依然有很多想进入跨境电商的创业人在亚马逊和独立站之间犹豫不决。那么是该选择哪个呢？

毫无疑问时下最受欢迎的是亚马逊；随着新冠病毒的爆发， 海外的电商渗透率更加逆势增长， 各种投资和其他行业的也都蜂拥而上，纷纷搅局亚马逊。热度持续不减， 大众纷纷跟风。

而独立站近年随着以Shein为代表的D2C 品牌的成功，以及东南亚COD项目（cash on order)也在蓬勃发展。

那么对于新创业的卖家， 在创业时， 哪种模式更适合自己呢？

今天杠杆大叔站在创业者经营的角度比较亚马逊和独立站优劣，从而让你读过文章后，能够快速的选择一种最适合自己的创业方式。

我想每一个人在创业时， 都有阶段性目标。针对这个目标，整合人，钱，物。

假设你的创业阶段性初级目标： 月销售流水 15万美金 毛利20%

1. 前期启动资金

亚马逊前期启动资金：

a. 5个产品先少量试水， 每个发货200个左右， 采购成本假设20美金， 产品采购成本共需约20000美金（如做买断，高护城河， 还需模具费， 一般3-10万，可待品类做成熟后再开始私模定制化采购） ；b. 图片拍摄 c.头程快递成本 d. 站外推广成本 e. 运营1-2名 加一起共需约15万人民币；

Shopify前期启动资金：

a. 可采用有订单后，再采购的方式， 所以前期产品采购成本不占用资金；b. 图片拍摄 c. 发货快递成本 d. 广告推广成本 （可用信用卡支付） e. 运营1名， 推广1名 共需要约5万人民币；

亚马逊前期启动资金>独立站前期启动资金

2. 周转资金

（产品成本：成交价*30%）

亚马逊周转资金：

a. 放在海外亚马逊FBA 仓库的产品库存成本： FBA库存备货数量预估是月出单数量的1.5倍（旺季备货还要更多）， 15万美金（月销售额）×30%×1.5=6.75万美金 ；

b. 在途产品采购成本： 海运40天， 提前采购未来1.5个月订单总量： 15万美金*30%**1.5=6.75万美金；

c. 物流头程成本 ： 预估占比3% ， 15万美金*3%=4500美金；

d: 团队成本： 3名运营（按照年人效大概300万人民币），1名采购， 每月5000美金；

e: 站外推广成本： 预估占比 5% 7500美金；

f : 站内广告推广成本：（从亚马逊账户里面扣掉） ；

亚马逊月周转资金：约15.2万美金

从这里就可以看出，回款不到15万美金， 但是周转资金甚至超过销售额。虽然亚马逊卖家账户2个星期可回款， 资金可取出来周转，但是因为实际回款会少于销售额，因为要扣掉站内推广费用，退单等，还需要采购新品。

这也就是我们常常听到亚马逊卖家诉苦亚马逊规模越做越大， 但是却看不到有现金， 亚马逊对卖家周转资金要求特别高，是一个重资产的行业。

独立站周转资金:

a. 产品采购成本： 对于大多数订单， 可下单后再采购； 独立站都具有多sku的特点，不像亚马逊以单品listing为主， 所以独立站备货一定要谨慎。环球的教训还历历在目。 先从重点单品开始采取多频次少量备货， 大件商品如家具则需提前发送到海外仓备货。值得注意的是， 要提高用户体验， 就需要充足备货， 规划好备货对于独立站来讲就像亚马逊FBA一样重要， 但是难度更大。这里先按照月出单量的30%备货，15万美金（月销售额）×30%×20%=1.35万美金

b. 物流发货成本： 大多数商品选择快递发货， 少数重点商品海外仓发货， 所以快递物流成本相对较高，预估占比 8%。15万美金*8%=1.2万美金（独立站发货考虑时效基本空运， 物流成本占比较高）

c. 团队成本: 3名运营；1名跟单， 1名采购， 2名推广 每月8000美金

d. 广告投放成本： 按照ROI 1：2.5 15万美金/2.5=6万美金 （前期独立站流量90%以上来自付费广告推广）

独立站月周转资金需：约9.35万美金

周转资金 亚马逊>独立站

小结：亚马逊由于FBA， 需要充足备货，以及不断的开发新品和建立产品护城河， 所以对于资金的占用更为严重，这也是为什么亚马逊卖家们时长感叹一直在卖货，订单在增多，就是没看到钱的原因。而独立站对于团队和推广要求更高。

可以看出资金问题是限制亚马逊中小卖家成长最大的阻碍。现在很多投资公司也是看中了这一点。寻找优质店铺，并按照店铺利润几倍的价格收购店铺，用手里的钱解决资金问题， 从而让店铺度过最难的阶段， 继而实现高速增长。热钱大量涌入，财团收购亚马逊店铺蔚然成风。毫不夸张地说，现在亚马逊已经成为了国外资本的“养鱼池”，他们携带大量“鱼食（money）”而来，只为挑选肥美的大鱼。比如Thrasio 到目前为止，该公司已经收购并整合了亚马逊上销售的100多个品牌（和15000种产品）。如，**Vybe按摩枪、Circadian Optics强光治疗灯，以及Sdara skincare护肤品都属于该公司。

所以让自己的店铺尽快成为优质店铺，寻求被投资公司以最优的价格收购也是一个出路。

优质店铺的条件是：每月税前毛利润大于3万美金，产品成本小于30%，毛利润大于20%，利润预期是稳定增长或者快速增长。

3. 人均产出

人均产出对于还是在靠产品成本和人力成本作为核心竞争力的中国买家而言非常重要。人均产出是衡量一个跨境电商公司是否高效的重要因素。这个指标虽不能完全说明一个公司的效率和管理能力，毕竟每个公司在不同发展阶段，随着公司的战略和盈利预期的不同，对人力的投入会有差异。但是对于处于创业初期的卖家来讲， 评估人均产出至少要超过盈亏平衡点，才有利润。

可参考：大的亚马逊卖家人均产出在300万/年左右；

亚马逊因为FBA代为发货 ， 所以卖家无需人力专门操心发货，客服等问题；

加上亚马逊已经有了充足的站内流量， 不像独立站需要搭建完全的站外营销系统；所以亚马逊的人效更高；而独立站对于广告投放和营销推广人员的素质要求非常高， 所以对于没有太多营销经验的创业者建议先从亚马逊平台开始。

人均产出 亚马逊>独立站

4. 时效

除了考虑投资，现金流， 人效， 时间成本作为隐性成本对于卖家同样重要。

同样完成月销售15万美金的目标， 亚马逊和独立站需要多久？

完成目标亚马逊卖家需要 精品 5个listing, 每天25单左右。而新账号listing 每日从0单到25单的成长需要 半年左右时间（不同的选品需时不同）。

如采取铺货模式；可以多上listing 需要 20个listing ,平均每个listing 6单， 每天120单， 需要3个月时间；

可以看出实现同样的销售额，多账号多listing是扩量并提高时效的好办法。这也是为什么大型亚马逊卖家基本都是多账号和铺货模式的原因。但经过最近几年疯狂的铺货， 亚马逊平台产品过剩，铺货模式也已经过时。

做精品， 选品是决定时效的最主要原因。所以为什么说选品占70%， 运营占30%。

独立站卖家实现店铺15万美金的销售额， 需要爆品产品， 每天出单约100单，单店铺从0单-日均100单挑战很大， 至少需要1年时间；而且还不一定能形成持续。也是严重依赖选品，同时还考验推广和用户运营能力。

所以类似亚马逊多账号得策略， 独立站也可以采取站群模式扩量。

卖家要有心理准备，在亚马逊上要面对竞争对手的恶意竞争，再加上新账号的不稳定等原因，完成月15万美金的销售， 时效上亚马逊可能不如shopify 站群来的快。 独立站选品，运营和广告上更加灵活，站外广告出单速度也较快，但前提当然是ROI 可控。

时效推荐 独立站>亚马逊

5. 利润

亚马逊的成本是可预见的,主要 包括产品采购成本， 头程成本， FBA费用， 退货成本， 推广成本， 仓储成本；

独立站的成本受广告推广的效果影响非常大。获客成本过高再加上如果用户体验不好，不能形成复购， 那么成本很难控制在合理范围， 甚至一不小心就形成亏损。

亚马逊和独立站的一个很大的区别是亚马逊特别重视产品的质量，功能性， 完美的产品可以以较少的流量获取成本转化；而独立站的转化主要取决于受众和广告投放的结合。因此独立站更加考验选品的能力和广告投放的能力。

同样的商品售价独立站可大于亚马逊。亚马逊有激烈的价格竞争。近年价格敏感性逐年升高。

对于初期创业者，对于营销和选品很难准确把控，

所以利润上 独立站>亚马逊

6. 选品

亚马逊平台经过这么多年的发展，形成了自己的优势品类；如消费类电子， 家居， 玩具， 等。

由于亚马逊平台运营的特点，FBA更适用小件商品， 而且平台对于产品的认证和审核要求严格。

所以像大件类和贵重商品如家具，珠宝， 成人用品等更适合独立站；

相对小众，亚马逊上有限制的产品， 以及客单价较高的类目，比较适合独立站。

小而美的商品比较适合亚马逊。

7. 可持续性和抗风险能力

亚马逊的卖家们都是没有安全感的，原因大家都知。而独立站对于品牌的长期发展，投资的意义大于简单的卖货。卖家可以与用户直接沟通， 通过用户运营，理解用户需求，更有利于 产品研发，和品牌营销，最终达到数字化转型。

抗风险能力 独立站>亚马逊

总结：

对于跨境电商初学者来说， 亚马逊平台更适合上手， 但是由于恶性竞争，自由发挥的空间有限。

对于前期缺少营销能力的创业者，推荐选择亚马逊创业；资金是关键。

对于有品牌营销经验，擅长整合营销的卖家， 推荐选择独立站；

事实上亚马逊和独立站可以一起抓， 以达到投资的最优产出比。