以前我们买东西，要么逛商场，要么逛淘宝，都是人找物。
现在我们玩抖音能看到江小白， 玩微博能看到三只松鼠， 玩小红书能看到完美日记，是物再找我们。
传统模式下，品牌会将产品发给批发商。然后产品会在最终到达最终消费者之前去到不同的零售商。
这些零售商根据自己的促销计划，向消费者展示不同品牌的商品， 往往这些促销活动都是针对大品牌的降价活动，
对于中小品牌来说鲜有机会。 没有品牌影响力就没有动销；不了解用户，创新就没有根基，这就是现在非D2C品牌遇到的困境。
用两个字来形容当今的市场 就是“内卷”。 同类产品高度同质化，只能拼促销， 抢广告，
如果不“躺平”， 中国制造品牌必须要找到一条成功“转型”的路。
这条路在我看来很清晰，那就是“D2C”。
如果说过去10年是B2C的时代， 那么未来的10年已经被“D2C”预定。
”天时”
2020年上市的泡泡玛特市值直逼千亿； 完美日记只用4年时间完成从创立到上市。
双十一期间迅速达成销售额破亿的新品牌有10多个。
它们在各细分品类中熠熠生辉。就像超新星爆发， 拥有“天时”
“地利”
瑞士名表包括机芯，齿轮，都来自中国制造； 比尔盖茨最喜欢的意大利办公椅是中国制造；
广州的衣服， 顺德的家具， 温州的手表， 深圳的电子， 中国的制造业全世界最牛。
“人和”
前面说到纷纷爆发的新品牌，正常来讲， 在成熟行业内，竞争格局已经定型，头部品牌占据着渠道，还有品牌效应， 也有资金积累 ，却出现大量新星品牌并迸发式增长，
那么这里面肯定存在着巨大的机会。 这些新崛起品牌我们叫做“新消费“品牌，他们的共同特点就是“一切从消费者出发”
一个是D2C品牌的冰激凌，一个是普通的冰激凌。先不说口味， 只是颜值气质，哪一个让你有心动的感觉？
作为一个Z时代年轻人，基本都会选前者，这个D2C品牌叫“钟薛高”。
之说以说中国制造要想成功转型， 必须要走D2C模式， 是因为成为D2C品牌，能够解决当前企业的4大痛点：
1. 所谓的产品创新都是自嗨 2. 同质化竞争，打价格战 3. 市场疲软， 用户内卷， 增长乏力 4. 对渠道没有自主权， 完全依赖第三方平台。
海外D2C品牌分析
单在欧美， D2C模式已经火了很多年，眼镜品牌Warby Parker，宠物品牌BarkBox、鞋服品牌Allbirds，床垫品牌
Casper , 彩妆品牌Glossier, 一个个试图颠覆传统消费巨头的D2C品牌，正在席卷资本市场和消费者注意力，并在
2021年迎来了密集IPO。
拿美国知名D2C宠物品牌BarkBox举例：
1. 先做 独立站，后做亚马逊 ，知道何时多渠道化很重要
不同于中国的跨境电商卖家，Barkbox 2012年成立，最开始就只通过品牌官网Barkbox.com直接面对消费者开展销售，
SKU也只有其旗舰款产品-狗玩具盒。可以看出从一开始Barkbox就着眼品牌和做爆品。
到2016年，积累了20万注册用户， 95%的用户回购率（惊人的数据）。
通过独立站和用户建立了牢固的购买关系后，Barkbox已经具备了良好的用户口碑和品牌影响力。
许多D2C品牌陷入到完全靠线上数字营销作为获取新客户。随着流量成本越来越高， 很难保持长期的盈利和持续发展。
BarkBox非常聪明的在战略上扩展SKU 数量， 并在2017年和Target签署独家线下代理分销协议， 在2019年又在亚马逊上开设了了官方旗舰店。
一系列举措让Barkbox 销售额突破10亿美金。
2. 没有复购，就没有利润
不得不说，宠物品类的用户粘性相当好。 对于养狗族来说，每天下班回到家第一件事就是迫不及待的要看一眼自己的宠物，爱它，自然也就愿意在猫身上多花钱。
Barkbox 通过会员制牢牢黏住买家， 用户粘性非常好。
3. 定制化
Barkbox对玩具盒做主题化。
有授权的角色人物主题， 比如mini勒布朗詹姆斯，有像情人节这样的的节日主题，还有每日早餐等更通用的主题。
主题化其实很多品牌都有用。 效果好不好，就要看创意和细节了。
一个买过Barkbox产品的用户回忆到“ 打开盒子，里面“法式煎蛋卷”和“新鲜的吱吱作响的橙汁”之类的玩具，这让我大吃一惊 ”
Barkbox 通过精心制作玩具适应主题，同时满足宠物狗的需求，这让很多人都有意料之外的惊喜。
此外BarkBox 还会时不时慷慨地送出一个装满好东西的免费盒子：橡皮球、红薯牛排薯条、咀嚼条，等等。 一切都整齐地打上包装并贴上标签。
D2C品牌在国内和海外的差异
在中国做D2C新消费品牌与欧美有很大不同，因为中国消费者的行为不像国外人那样喜欢在品牌官网上直接购买。
拥有大数据的天猫等电商平台自然就成了D2C品牌绕不过去的渠道。好在现在天猫也在战略性支持孵化D2C品牌。
像借助D2C模式成长的完美日记、三只松鼠、三顿半等，他们都是以天猫旗舰店为基础，配合直播、小程序、小红书等渠道实现全域营销，让品牌建立与用户的强连接。
爱上一个人是始于颜值，陷于才华，忠于人品，痴于肉体，迷于声音，醉于深情，最后折于物质，败于现实。
让用户爱上品牌，又何尝不是呢？
国内的D2C新消费品牌，无一例外都具备如下营销上的特点
1. 高颜值设计
瓦片型设计 在视觉和审美上都与传统圆形或者方形的雪糕形成鲜明视觉上差异。 棒签采用复合秸秆材质，并且印
有走心文案，其中有引用自《诗经》的“既见君子，云 胡不喜”，充分表达品牌调性。
2. 情感共鸣
“钟薛高”谐音“ 中雪糕”，名字就定下了国潮基因，从一众音译雪糕品牌名中脱颖而出。
钟薛高选择能唤起中国人强烈情感共鸣的IP。 从中国传统的“茶”元素出发，开发茶味雪糕。 钟薛高的“手煮茉莉
雪糕”让我们不禁想到每个中国人朗朗上口的那句歌词“好一朵美丽的茉莉花”。与知名传统白酒品牌泸州老窖联名
的52度雪糕，通过跨界IP，很好地满足了年轻消费者追 求新鲜刺激的需求，打动了国潮爱好者的心。 在端午节前
推出清煮箬叶雪糕，充分发 挥传统节日文化符号和集体情感载体的作用，赋能产品及围绕此展开的营 销传播，可
谓事半功倍。
3.全域营销：
在上市前，钟薛高在多媒介平台网红种草 ，强调这款雪糕使用的天然粉色可可具有高稀缺属性，将充满“仙女
感”的“ 粉钻”打造成社交货币，满足消费者标识身份、炫耀差异和增加社会谈资的 需求。“厄瓜多尔粉钻雪糕”作为
钟薛高这一新晋品牌的声望产品，增加了其 整个产品组合的声望和信度，并且为后续塑造高端品质的品牌形象奠
定了 基础。 差异化定位赢得品类之战
D2C品牌获得成功必需的条件
1、供应链的能力
复购率决定D2C品牌的生死。
在欧美，20美元的商品，获取一个新用户的成本平均也已接近20美金，假设毛利5美元， 同一个用户购买4次，产生80美元的价值，才能把获取这个用户的成本刚刚赚回
来。 所以要么你的产品毛利非常高，要么你的产品复购率特别好，否则做D2C就是在耍流氓。
2、抢占Z世代年轻人心智的能力
国内的年轻人已经不够用了。现在品牌抢占的不是功能差异化，而是心智。 在我的相关文章中提到过，D2C品牌作为新兴品牌，和Z时代完美匹配，因为他们是最早的试用
者，弄潮儿和变革者。
3、获取新用户增长的能力
这也许是最直接最功利也是最让所有D2C品牌头疼的难题。 目前大多数D2C品牌的做法是大量在社交媒体上种草。
一般的思路都是：
明星 头部达人： 引流宣发，为后续种草背书 ➢ 平均互动量最高，适合引流推 广，让用户对品牌/产品产生兴 趣，驱动后续搜索行为
腰部达人、KOC： 渗透不同圈层，广泛种草 ➢ 腰部达人的商业笔记占比最大， 渗透各个圈层，是产品种草的 主力军
初级达人、素人： 打入用户内部，建立信任 ➢ 初级达人和素人讨论分享产品 用法和使用体验，影响用户最 终做出购买决策
作为品牌方，一定要知道哪些社交平台适合自己的产品。 比如3C行业， 3C数码品类属于长决策谨慎消费品，往往难以形成快速直接的转化，
主要通过前期的泛话题和品类话题下的兴趣扩散和曝光形成用户心智的积累和蓄水，通过关键的新品发布、电商大促节点带动短周期内的转化。
针对用户主动浏览和精准搜索 场景，布局的内容更偏重产品评测和使用攻略，强调专业性，有助于促成精准流量的直接转化。
4、数字化创新的能力
直接与客户打交道使品牌能够收集有关其行为的内部数据。当您仅通过第三方平台销售产品时，这是不可能的。
此信息可用于了解客户需求、产品开发， 和商业模式创新。掌握用户个性化信息，创建更好的 D2C 营销活动并创建有效的转化路径。
这些信息不仅有利于您的 D2C 销售，还有助于改进您的整体战略。
比 如 某 DTC 饮 料 品牌 以 0 糖 概 念 的 产 品 成 功 吸 引 年 轻 消 费 群 体。通过强大的 消 费 者 洞 察 能 力 发 掘 空 白 市 场，
后 期 通 过 拓 展 品 类，把 控供 应 链、进 军 全 球 化 等 方 式 保 持 可 持 续 性 增 长。
总结
D2C是一个品牌营销体系，不单单是独立站， 更加重视借助社媒杠杆的力量 ， 更重视早期品牌定位，从上到下价值体系的塑造， 更低成本获取种子用户。 无论是针对初
创互联网企业， 成长阶段遇到瓶颈的科技公司，还是传统成熟但想做自有品牌的制造企业， 都是当前最好的的模式。 了解更多，请咨询。
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