企业商务模式设计-什么是 B2C2B？

20年前做贸易，遍地是黄金；10年前做跨境B2C，家在深圳湾。

在《 2022年靠“信息差”赚钱的传统外贸还有前途吗？ 》文章中提到传统的外贸模式已经不再有前途。

在打个人就能让全国人民关注的媒体时代下，靠信息差赚钱的模式必将越来越难。

B2C卖货模式已经过时了

事实上B2B贸易难做后， 大量的OEM工厂，贸易公司开始转型做线上B2C跨境电商，做自有品牌。

但即便是对于曾经火爆的亚马逊卖家来说，搬运国外没有的又便宜的商品到亚马逊平台的行为，本质还是在利用信

息差赚钱。 试问现在的深圳大卖华南五虎，哪个不是通过铺货把销量做起来的？

2012年之前，传统外贸和制造业几乎没有企业做跨境电商，但从2013年开始，美国亚马逊每天新增卖家数以千计

的保持高速增长，平台型卖家已经拥挤不堪 。可以说，早在2017年以后，亚马逊卖家机会已经非常少了。

在大家都在卖同样标品的背景下，只能靠价格竞争， 亚马逊重库存，重资产的商业模式导致亚马逊卖家的终局要

么是有销量没利润，要么是亏的一塌糊涂。

平台卖家终局已定， 更不用说B2C独立站商城。

诸如有棵树，Gearbest 等等这样的自建独立站商城现在也歇菜了。 之所以火了一些年， 也是因为中国商品的丰

富度及价格力在发挥作用。

“卖货” 已经四处碰壁！！！

D2C模式当前更适合大企业和新消费品牌

不做品牌是不可能的！

我常说未来的10年属于D2C。 请看 揭秘D2C模式为何是未来10年中国制造品牌出海的最佳增长路径

但是坦白说， D2C对企业要求很高。

要会洞察消费者，对于中国长期做OEM或者平台电商的本土制造业来说， 去关注和洞察海外消费者难度很大。

其次新品牌的增长严重依赖新客的获取。 打开渠道需要前期的大量投入，后期依靠用户的复购赚钱。

对于非消费品牌来说， 更多是耐用品， 产品几年都不换一次。

没有资本的企业也难以支撑前期的投入。

我身边很多D2C创业者， 不可谓不优秀， 海外高材生， 市场嗅觉敏感， 甚至有的还有资本注入， 但大多数都创

业失败了。 其中的一个重要原因是太高估了自己， 也高估了消费者。

高估自己是因为做D2C品牌涉及方方面面， 不是因为你是营销高手， 就能成功；

高估消费者，是因为觉得消费者会爱上自己的品牌， 自然的复购会支撑公司活下去，想法很天真。

实际上，新品牌的发展更多的是要依靠拓展新用户， 消费者对新品牌的忠诚度说出来很难堪。

B2C2B模式或许是当前最适合中国制造企业的贸易商业模式

什么是B2C2B？

看了下面这个列子，你就会很容易理解：

一名销售员希望推销自己公司的3D打印机给B公司， 但是现在因为面对太多竞争， 对方拒绝的机会非常大， 决策

时间非常长。 不过，如果是C端去push B公司， 成交的机会就大多了。 所谓的C端就是这些B端企业的员工。

B2C2B模式 即先影响公司的员工，再通过内部员工的推荐，让企业购买。

企业为什么需要员工来推荐呢？

原因在于，对于标准产品，公司的采购肯定都有管用的采购渠道比如展会，B2B电商平台等，

但是对于好玩的，有个性的非标产品， 员工比公司采购更熟悉。

员工属于轻度决策， 公司采购属于重度决策， 轻度决策的成本远远低于重度决策。

B2C2B很好的解决了前面说的D2C的问题。

D2C前期流量购买贵， C端复购低， B2C2B 的B端大额订单让企业能够走过前期的困难期，生存下去；

D2C更喜欢消费品品牌， B2C2B 的B端客户更偏向目前中国大多数的制造类型企业。

总结：

不要一心想着卖货， 挣客户的钱， 而是想着如何去帮客户。

倒卖信息差的铺货时代已经过去了。

开发个性化的产品，走B2C2B的销售模式， 让企业做品牌更现实。